Esta apresentação descreve a metodologia comercial da Selbetti Regionais RJ, NO e NE, com foco em gestão de leads e oportunidades.
Vaga Aberta [RJ] – (11) 11111-1111 – vaga.aberta@selbetti.com.br
A Selbetti opera com 10 Unidades de Negócio (BUs) , cada uma com metas específicas para nossa regional. Para garantir o melhor suporte comercial, contamos com equipes de especialistas em cada BU, oferecendo expertise técnica e comercial para auxiliar em todas as etapas. Ao planejar suas tarefas de prospecção, defina claramente a BU ou solução a ser abordada, alinhando seus esforços com as metas.
Lançar Leads no SalesForce por BU para clientes da base, definindo o planejamento ativo de prospecção (sprints semanais ou quinzenais).
Lançar Leads no SalesForce por BU para clientes novos com excelente relacionamento e clientes participantes de eventos, definindo o planejamento ativo de prospecção (sprints semanais ou quinzenais).
Lançar Leads no SalesForce por BU e ou genérico para clientes novos com potencial estratégico, definindo o planejamento ativo de prospecção.
Cada Unidade de Negócio (BU) da Selbetti oferece um portfólio diversificado de soluções. Para garantir uma gestão estruturada dos leads e permitir uma análise clara do funil comercial, é essencial que o Account Manager (AM) informe, no momento da criação do lead, tanto a BU quanto o Produto de Lead correspondente à solução prospectada.
Em algumas BU’s, não é necessário (ou prático) criar um lead individual para cada produto, por isso, adotamos um modelo de categorização que permite a abordagem de 100% das soluções de maneira eficiente e padronizada.
Abaixo, segue a estrutura de classificação por BU e Produtos de Lead:
Dos 111 negócios fechados na Filial RJ em 2024, 89% foram em clientes da base, deve ser nossa prioridade sempre.
Polurospecção de novos clientes, devemos selecionar clientes com excelente relacionamento, com a maior similaridade possível com clientes da base.
Leads captados e qualificados em eventos deverão ser priorizados afim de não deixar esfriar o lead.
PROSPECT
O lead foi mapeado pelo AM e está no radar, mas ainda não entrou no planejamento ativo de prospecção.
Importante: Caso permaneça sem ações de prospecção por mais de 3 meses, o lead poderá ser redistribuído para outro AM, com aprovação do Gerente Comercial.
Objetivo: Incluir o lead no planejamento comercial futuro.
Obrigatório preencher:
Nome completo
Cargo
Departamento
Perfil
Temperatura
Já é Cliente?
LEAD
O AM sinalizou que o lead já faz parte do planejamento ativo de prospecção.
Importante: Se não houver avanço por mais de 3 meses, o lead poderá ser direcionado a outro AM, com aprovação do Gerente Comercial.
Objetivo: Estabelecer o primeiro contato.
Obrigatório preencher:
E-mail
Celular
Origem
BU
Produto de lead
Temperatura inicial
Próxima Etapa
CONTATO
O AM tentou contato, mas ainda não teve retorno do lead.
Objetivo: Obter contato efetivo e gerar engajamento.
Ações obrigatórias:
Registrar, via Chatter, as tentativas e os motivos do não contato
Atualizar Temperatura
Atualizar Próxima Etapa
CONTATO EFETIVO
O AM obteve resposta do lead.
Objetivo: Qualificar o lead, gerar conexão e relacionamento, entender o cenário e avaliar possibilidade de oportunidades.
Ações obrigatórias:
Registrar detalhes relevantes da conversa via Chatter
Atualizar Temperatura
Atualizar Próxima Etapa
Importante:
Se o lead já agendou uma apresentação, deve ser convertido em oportunidade diretamente na fase Apresentação.
Se não agendou reunião, avance para a próxima etapa de lead (Qualificado) e crie um FUP (Follow-up) para retomar o contato em momento oportuno.
QUALIFICADO
O AM identificou uma dor ou oportunidade, mas ainda não há previsão de reunião a médio prazo.
Objetivo: Manter relacionamento e planejar o momento certo para avançar.
Ações obrigatórias:
Criar um FUP conforme alinhado com o lead
Atualizar Próxima Etapa
CONVERTIDO
O lead foi qualificado com sucesso e existe previsão de uma reunião de apresentação a médio prazo.
Objetivo: Converter o lead em Oportunidade, iniciando já na fase Apresentação no CRM.
Todas as atividades relacionadas a um Lead devem ser corretamente vinculadas ao respectivo registro no CRM. Isso inclui chamadas telefônicas, envios de e-mails, reuniões (presenciais ou remotas), almoços ou jantares e demais tarefas comerciais.
Para garantir rastreabilidade e organização:
Essa prática assegura transparência no processo, histórico completo de interações e colaboração eficiente entre as áreas envolvidas.
A temperatura de lead indica a probabilidade de um contato avançar no funil de leads e se tornar uma oportunidade concreta.
Classificamos os leads em quatro estágios: Frio, Morno, Quente e Muito Quente.
Para determinar a temperatura, devem ser avaliados critérios como:
Relacionamento inicial ou inexistente, interesse genérico, necessidade não clara, baixa urgência, pouco engajamento, contato sem poder de decisão (0% a 40% de chances de gerar oportunidade)
Relacionamento em desenvolvimento, interesse moderado, necessidade percebida, dores conhecidas, engajamento pontual, decisor identificado mas pouco ativo (40% a 60% de chances de gerar oportunidade)
Bom relacionamento, interesse claro, necessidade definida, dores urgentes, engajamento frequente, orçamento em análise ou disponível, decisor envolvido (60% a 80% de chances de gerar oportunidade)
Relacionamento sólido, alto interesse, necessidade urgente, dores críticas, engajamento ativo, orçamento aprovado, decisor principal conduzindo a negociação (> 80% de chances de de gerar oportunidade)
A temperatura de lead é um organismo vivo, a cada interação com o cliente pode haver alteração da temperatura.
💰 1. Aumento da Taxa de Conversão = Maior Comissão
· Leads bem qualificados e acompanhados têm mais chance de virar oportunidades reais.
· Menos retrabalho e mais foco em quem tem potencial de fechar.
📈 2. Funil Saudável e Previsível
· Visão clara do pipeline ajuda a manter um volume constante de oportunidades.
· Permite melhor planejamento de ações para fechar o semestre com as metas atingidas.
⏱️ 3. Ganho de Tempo e Produtividade
· Automação de tarefas repetitivas (follow-ups, envios, lembretes) permite focar no que realmente gera resultado: relacionamento e fechamento.
· Menos tempo “caçando informações”, mais tempo vendendo.
🧠 4. Inteligência Comercial a Favor do AM
· Dados históricos e insights de comportamento dos leads ajudam a personalizar abordagens.
· Ferramentas de IA e scoring priorizam automaticamente os leads mais quentes.
🎯 5. Acompanhamento Claro de KPIs
· Métricas de desempenho em tempo real mostram onde melhorar. (definir KPIs)
· Permite corrigir rotas antes do fim do ciclo de vendas.
🤝 6. Melhora na Colaboração com Pré-vendas, Marketing e Especialistas
· Ajuda a receber leads mais preparados, com histórico completo.
· Facilita o envolvimento de áreas técnicas no momento certo.
🪜 7. Histórico Organizado Facilita Upsell e Cross-sell
· Ao entender melhor o contexto e as dores do cliente, é possível ofertar soluções adicionais de forma consultiva.
· Isso aumenta o ticket médio e, consequentemente, a comissão.
🧩 8. Redução de Perdas por Falta de Follow-up
· O CRM avisa sobre tarefas atrasadas ou inatividade de leads.
· Evita esquecer de contatar leads importantes — o que muitas vezes é a diferença entre bater ou não bater a meta.
🏆 9. Mais Reconhecimento e Performance Visível
· O uso disciplinado do CRM evidencia o esforço e os resultados do AM.
· Facilita o reconhecimento por parte da liderança com base em dados concretos.
Contato telefônico conforme planejamento de prospecção dos leads (sugestão, gerar tarefas de prospecção).
Envio de e-mail para os leads com material pertinente a prospecção.
Mensagens no WhatsApp para os leads com material pertinente a prospecção.
Publicação no LinkedIn com material pertinente ao planejamento de prospecção.
Promover e criar ofertas personalizadas alinhadas com gestão comercial.
Registrar informações atualizadas após cada ação nos leads ou oportunidades.
Criar rotina de visitas comerciais constantes, principalmente clientes base e estratégicos.
Gerenciar as prospecções através de relatórios e dashboards no SalesForce. Reuniões semanais com gerente comercial. Manter os leads sempre muito bem atualizados, como temperatura e fase atuais.
Crie ações com especialistas e marketing de forma ordenada e ganhe mais força de prospecção de Leads e FUP em Oportunidades, trabalhem em equipe.
Cada Gerente de Contas deverá criar no mínimo 25 oportunidades por mês.
OPORTUNIDADE
O cliente demonstrou um interesse real em alguma solução.
Objetivo: Avançar para uma reunião de apresentação.
Obrigatório preencher:
Produto com valor R$ 0,00
Temperatura da oportunidade
Previsão de fechamento
Próxima etapa
APRESENTAÇÃO
Foi agendada uma reunião com o cliente para apresentação de uma solução ou BU.
Objetivo: Identificar necessidades, dores, qualificar a demanda e obter o levantamento/escopo para prosseguir para a etapa de Projeto. Confirmar se a oportunidade é real e merece avançar.
Obrigatório preencher:
Produto com valor R$ 0,00
Temperatura da oportunidade
Previsão de fechamento
Próxima etapa
PROJETO
O cliente enviou o escopo ou levantamento de necessidades, e será elaborado o projeto ou proposta.
Objetivo: Acompanhar a elaboração da proposta (abrir fluxo de Apoio Comercial, se necessário).
Obrigatório atualizar:
Temperatura da oportunidade
Previsão de fechamento
Próxima etapa
COTAÇÃO/PROPOSTA
Etapa válida somente após o envio da proposta comercial ao cliente.
Objetivo: Registrar oficialmente a proposta e seus dados no CRM.
Obrigatório preencher:
Valor do projeto
Temperatura da oportunidade
Previsão de fechamento
Próxima etapa
NEGOCIAÇÃO
Avançar para esta etapa quando houver ajustes no escopo relacionado a orçamento ou início de tratativas de negociação (ex: novas versões de proposta, shortlist, target).
Objetivo: Superar objeções, negociar condições e conduzir à decisão.
Obrigatório atualizar:
Valor do projeto
Temperatura da oportunidade
Previsão de fechamento
Próxima etapa
POC / PILOTO
Utilizar esta etapa quando o cliente estiver testando ou validando a solução por meio de demonstração, POC ou piloto.
Obrigatório atualizar:
Temperatura da oportunidade
Previsão de fechamento
Próxima etapa
CONTRATO
Avançar para esta etapa após o aceite do cliente e a abertura do fluxo de já cliente ou novo cliente.
Objetivo: Formalizar o fechamento.
Obrigatório atualizar:
Temperatura da oportunidade
Previsão de fechamento
Próxima etapa
ENCERRADO
Utilizar esta etapa quando a oportunidade for ganha ou perdida.
Obrigatório preencher:
Número do fluxo de já cliente ou novo cliente.
Importante: Seja ganha ou perdida, abrir novo lead quando existe possiblidade de novas vendas desta solução (ex. notebooks…)
A temperatura de oportunidade indica a probabilidade do fechamento da oportunidade.
Classificamos as oportunidades em quatro estágios: Frio, Morno, Quente e Muito Quente.
Para determinar a temperatura, devem ser avaliados critérios como:
O contato é inicial e o problema do cliente é vago. Não há urgência nem orçamento. A solução não é ideal, a concorrência é forte e o preço é um problema.
O relacionamento está se desenvolvendo e o problema é claro, mas não urgente. O decisor foi identificado, mas não está engajado. O orçamento está em estudo e a solução tem aderência parcial, em uma disputa equilibrada com concorrentes.
O relacionamento é sólido e o problema é relevante. O decisor está ativo nas conversas, há orçamento disponível e a solução tem alta aderência. A empresa tem vantagem competitiva e o preço é considerado justo.
O relacionamento é de alta confiança e o problema é urgente. O decisor principal está à frente, o orçamento já foi aprovado e a solução se encaixa perfeitamente. A concorrência é mínima e o preço foi aprovado.
A temperatura de oportunidade é um organismo vivo, a cada interação e fase pode alterar a temperatura da oportunidade.
Mapeamento de risco por oportunidade é importante, observe e liste quais são os fatores que podem derrubar o negócio.
Índice de relacionamento (Account Health) te mostrará onde está o campo fértil para expansão e onde precisa nutrir mais.
A previsão de fechamento é um dos elementos mais importantes na gestão comercial, pois orienta decisões estratégicas e garante maior confiabilidade no funil de vendas. Para que o CRM reflita a realidade do cliente e da negociação, é fundamental que os AM sigam as práticas abaixo:
1. Alinhamento com o Cliente
2. Registro no CRM
Abrir fluxo de já clientes ou novo cliente no SmartShare.
Coordenação com o time de Customer Success ou Personalitti para garantir a entrega.
Lançar em seus controles a comissão a receber.
Aumentar relacionamento visando upsell e crossell.
Timeline Item 1
Timeline Item 2
Timeline Item 3
Timeline Item 4
Para garantir consistência na gestão comercial e evolução contínua do funil de vendas, realizamos quatro checkpoints mensais com a equipe. Cada encontro tem um objetivo claro, permitindo o acompanhamento da jornada completa: desde a prospecção de leads até o fechamento das oportunidades e análise dos resultados.
📅 Quando: Primeira semana do mês
👥 Formato: Reunião individual
⏱️ Duração: 1 hora
Pontos de acompanhamento:
📅 Quando: Segunda semana do mês
👥 Formato: Reunião individual
⏱️ Duração: 1 hora
Pontos de acompanhamento:
📅 Quando: Terceira semana do mês
👥 Formato: Reunião individual
⏱️ Duração: 1 hora
Pontos de acompanhamento:
📅 Quando: Quarta semana do mês
👥 Formato: Reunião coletiva
⏱️ Duração: 2 horas
Pontos de acompanhamento:
Em função de agendas, os checkpoints individuais poderão ser realizados em duplas.
Os checkpoints poderão sofrer alteração na ordem dependendo da situação de funil de leads e funil de oportunidades.